Chị Ngọc mở quán cafe sân vườn ở một con đường mới mở được hai năm. Năm đầu đông vì khu dân cư mới, ai cũng tò mò. Năm thứ hai, đầu đường mọc thêm ba quán nữa, có quán của một chuỗi lớn. Doanh thu của chị tụt xuống còn khoảng hai phần ba, mỗi tháng bù thêm chừng mười triệu. Chị quyết định sang.
Câu đầu tiên chị hỏi bạn bè là: có nên nói quán đang lỗ không? Người thì bảo nói thật là không ai nhận. Người thì bảo cứ nói hòa vốn, người ta xem quán đông vào cuối tuần là tin. Bài này viết cho những ai đang ở đúng chỗ của chị Ngọc.
Nói dối doanh thu là con đường ngắn nhất tới tranh chấp
Chuyện đầu tiên cần thẳng thắn với chính mình: người nhận quán bây giờ cẩn thận hơn nhiều so với vài năm trước. Họ đòi sao kê, ngồi đếm khách, gọi hỏi nhà cung cấp. Một con số bị thổi lên sẽ bị phát hiện ở buổi xem thứ hai hoặc thứ ba, và lúc đó họ không chỉ bỏ đi mà còn nghi luôn mọi con số khác bạn đưa ra.
Tệ hơn là trường hợp người nhận không phát hiện ra, xuống tiền, rồi ba tháng sau mới biết. Nếu hợp đồng có ghi doanh thu bạn cam kết, đó là cơ sở để họ đòi lại tiền. Nếu không ghi, họ vẫn có tin nhắn, có ghi âm cuộc gọi. Một thương vụ vài trăm triệu biến thành một vụ kiện kéo dài cả năm.
Quán lỗ không làm hỏng thương vụ. Con số giả mới làm hỏng.
Người nhận quán lỗ đang mua cái gì
Người nhận quán đang có lãi trả tiền cho dòng tiền. Người nhận quán lỗ trả tiền cho những thứ khác, và việc của bạn là chỉ ra rõ những thứ đó.
Mặt bằng đã sẵn sàng. Một mặt bằng đã có giấy phép kinh doanh ăn uống, có điện ba pha, có cống thoát mỡ, có hút mùi, có chủ nhà quen việc cho thuê làm quán. Người tự đi thuê mặt bằng trống phải mất một hai tháng và vài chục triệu mới có được những thứ đó.
Đồ đạc còn dùng được. Máy pha, tủ mát, quầy bar, bàn ghế. Lập danh mục từng món kèm ảnh, năm mua, giá mua, và giá mà một tiệm thanh lý sẽ trả nếu bạn bán lẻ. Con số thanh lý là sàn dưới, người nhận biết rằng bạn không thể đòi thấp hơn.
Thời gian. Người nhận có thể mở cửa sau một tuần thay vì ba tháng. Với người đang có mô hình riêng, có khách riêng, ba tháng đó đáng tiền.
Bài học bạn đã trả giá. Bạn biết món nào bán được, giờ nào vắng, khách khu này cần gì. Một người nhận thông minh sẽ hỏi bạn những điều đó, và bạn nên nói thật vì nó làm tăng giá trị chứ không giảm.
Ra giá cho quán lỗ
Với quán đang lỗ, phần "tiền cho khách và thương hiệu" gần như bằng không. Giá hợp lý thường chỉ gồm ba phần: giá trị đồ đạc còn lại (thấp hơn giá mua, cao hơn giá thanh lý), phần dư cọc nhà nếu bạn chuyển cho người nhận, và một khoản nhỏ cho công cải tạo, giấy phép, sự sẵn sàng của mặt bằng.
Ví dụ quán của chị Ngọc: đồ đạc mua 280 triệu, sau hai năm còn dùng tốt, tiệm thanh lý trả khoảng 90 triệu. Cọc nhà đang để 45 triệu. Chị ra giá 190 triệu, gồm 130 cho đồ đạc, 45 cọc nhà chuyển sang, 15 cho phần cải tạo sân vườn và hệ thống điện nước. Con số này thấp hơn nhiều so với 400 triệu chị từng đầu tư, nhưng nó có lý do từng dòng, và nó cao hơn hẳn số tiền chị thu về nếu đóng cửa bán lẻ.
Nói thật thế nào cho đúng
Nói thật không có nghĩa là mở đầu bằng "quán tôi lỗ lắm". Nó có nghĩa là trả lời đúng khi được hỏi, và chủ động đưa số liệu. Một cách nói mà chị Ngọc dùng: "Quán hiện doanh thu khoảng 85 triệu, chi phí khoảng 95, mỗi tháng bù 10 triệu. Lý do là đầu đường có thêm ba quán mới. Mình không đủ sức cạnh tranh giá với chuỗi. Mặt bằng thì tốt, sân rộng, chủ nhà dễ, nếu anh có mô hình khác như quán ăn sáng, quán nhậu nhẹ buổi tối thì hợp hơn cafe."
Câu cuối là quan trọng nhất. Bạn chỉ cho người nhận thấy quán lỗ vì mô hình không hợp, không phải vì mặt bằng không tốt. Nếu thật sự đúng như vậy, đó là lý lẽ mạnh nhất để có người nhận.
Chỉ cho người nhận thấy quán lỗ vì mô hình, không phải vì mặt bằng. Nếu điều đó đúng, nó bán được.
Tìm đúng người nhận
Người nhận quán lỗ hiếm khi là người mới tinh muốn "mua một quán đang chạy". Họ thường là ba kiểu: người đã có mô hình và đang tìm mặt bằng, người kinh doanh cùng ngành muốn mở thêm điểm, hoặc chủ nhà muốn tự làm. Viết tin nhắm vào họ: nhấn vào mặt bằng, diện tích, điện nước, giấy phép, hợp đồng thuê còn bao lâu. Đọc thêm mẫu tin đăng sang quán.
Một kênh hay bị quên là chính chủ nhà. Hỏi chủ nhà có muốn mua lại đồ đạc để cho người khác thuê với giá cao hơn không. Một số chủ nhà đồng ý, vì nhà có sẵn quán cho thuê dễ hơn nhà trống.
Đừng chờ tới lúc hết tiền
Quán lỗ mỗi tháng là mỗi tháng tiền sang thực tế của bạn giảm thêm một khoản. Người sang hay chờ "qua Tết xem sao", "hết mùa mưa xem sao", và cuối cùng phải sang gấp với giá thấp hơn, hoặc trả nhà mất cọc. Nếu bạn đã thấy ba tháng liền lỗ mà không có lý do tạm thời rõ ràng, đó là lúc bắt đầu chuẩn bị số liệu và gặp chủ nhà. Xem thêm sang quán lúc nào thì dễ sang và kế hoạch 14 ngày để sang nhanh.
Trước khi đăng tin sang quán đang lỗ
- Bảng thu chi 6 tháng, ghi đúng số lỗ
- Một câu giải thích lý do lỗ, ngắn và thật
- Danh mục đồ đạc kèm giá thanh lý tham khảo
- Chủ nhà đồng ý cho thuê tiếp, có thể cả đổi mô hình
- Giá sang chia thành từng phần có lý do
- Tin đăng nhấn vào mặt bằng, không khoe doanh thu
- Hạn chót tự đặt: nếu sau X tuần chưa sang thì làm gì
Đọc thêm định giá quán khi sang và cách định giá thiết bị cũ.
